Microsoft ha rivoluzionato il Partner Program in ottica cloud e presenta una soluzione di cloud sovrano ideata con l’italiana Leonardo

L’occasione è stata di quelle importanti, uno dei tre eventi annuali con cui Microsoft annuncia le novità più significative delle tecnologie che propone al mercato. In particolare, Microsoft Inspire è l’evento, che si svolge sempre a inizio estate, con cui l’azienda di Redmond comunica direttamente con i propri partner. L’evento mondiale, inaugurato da un keynote di Satya Nadella, vuole sottolineare come il rapporto con i partner sia un elemento strategico, quasi esistenziale, per Microsoft, perché la filosofia è sempre stata quella di realizzare delle piattaforme su cui i partner poi avrebbero sviluppato delle soluzioni per i clienti.

Questo aspetto non è cambiato, ma si è evoluto tutto quello che ci sta intorno. Microsoft, sotto la guida di Nadella, ha rivoluzionato molti aspetti del suo modello operativo, oltre che di business. Il cloud è diventato pervasivo, sotto tanti aspetti diversi: naturalmente con Azure, ma anche per Office e con l’evoluzione di Teams, visto sempre di più come lo strumento per fare da collante di tutti gli aspetti della comunicazione aziendale e dell’interazione fra le diverse applicazioni. 

Il nuovo Microsoft Partner Program, raccontato da Fabio Santini

In questo contesto abbiamo avuto l’opportunità di incontrare Fabio Santini, Direttore della Divisione Global Partner Solutions di Microsoft Italia, che ci ha delineato la direzione che ha preso il Partner Program per adattarsi a questo profondo mutamento strutturale. Fino a oggi il Partner Program di Microsoft era basato essenzialmente sulle competenze, elemento che rimane indispensabile per valutare l’efficacia delle azioni dei partner. A certificarsi come Gold o Platinum non sono però mai stati i partner veri e propri, le aziende, ma le singole persone all’interno di queste organizzazioni. Questo modello ha funzionato a lungo, ma ha da tempo mostrato il fianco al problema della scarsità di competenze sul mercato. Non avendo un numero sufficiente di professionisti sul mercato che potessero soddisfare le esigenze dei vari system integrator, si è assistito a pratiche non sempre “limpide” con aziende che si rubavano delle “risorse” per riuscire a ottenere in tempi brevi le competenze, testimoniate dalle certificazioni, di cui avevano bisogno.

Questo non è stato chiaramente l’unico motivo che ha spinto Microsoft a rivoluzionare il Partner Program. Era necessario trovare un framework che fosse coerente con i nuovi modelli operativi del cloud e che, allo stesso tempo, permettesse ai Partner di vedere tutelati i loro investimenti e ai clienti di poter selezionare degli interlocutori adatti alle loro esigenze.

La soluzione trovata da Microsoft introduce un nuovo concetto di specializzazione chiamato Solution Designation (tradotto in italiano in designazioni di partner di soluzioni), che identifica chiaramente gli ambiti operativi e di competenza in cui un partner è specializzato. Le Designation sono 6: Infrastruttura, Dati e intelligenza artificiale, Innovazione digitale e delle App, Lavoro moderno, Sicurezza e Business Applications. Ogni partner può acquisire una o più Solution Designation riuscendo a garantire a Microsoft e, indirettamente, al mercato di soddisfare tre condizioni:

• Prestazioni
• Abilità
• Successo dei clienti 

Abilità è sinonimo di competenza e non cambia rispetto al passato: per soddisfare questa condizione restano fortemente necessarie le certificazioni ottenute dai professionisti che lavorano per il Partner. Il concetto di Prestazioni invece ha una connotazione diversa, perché per Microsoft significa avere la capacità di acquisire nuovi clienti; può sembrare un parametro molto spostato sulla prospettiva di Microsoft e legato alla crescita che ogni azienda deve avere per rimanere competitiva sul mercato, ma a ben guardare è un elemento che garantisce anche i clienti. Solo una realtà dinamica, che è in grado di acquisire nuovi clienti, è in grado di garantire a tutti i suoi clienti continuità nel tempo e capacità di evolversi insieme al mercato. Il terzo parametro, il successo dei clienti, è anch’esso sfaccettato, perché da una parte premia la capacità progettuale del partner, e quindi comporta sicuramente un vantaggio anche per i clienti, ma è comunque legato all’adozione di più strumenti Microsoft, anche fra quelli che il cliente ha già acquistato e che magari non utilizza.

Microsoft riesce a quantificare in modo puntuale ognuno dei tre parametri attraverso tutti i dati che acquisisce sull’utilizzo da parte dei clienti di tutte le soluzioni cloud. Nel rispetto della privacy e di tutte le normative correlate, è comunque in grado di produrre una telemetria avanzata di come ogni cliente sfrutta le piattaforme cloud-based dell’azienda. Parliamo sempre di Azure e Office (che include Teams) e tutta un’altra serie di strumenti ospitati in cloud o comunque ad esso connessi. Questa telemetria produce un vero e proprio punteggio di ogni Partner per ognuna delle 6 Solution Designation. Attraverso delle dashboard personalizzate ogni Partner può vedere come sta “performando” e decidere di conseguenza come adattare la propria strategia per ottenere, e poi mantenere, una o più Designation. Si, mantenere, perché ogni anno tutti i Partner vengono rivalutati per confermare le Designation.

È una rivoluzione copernicana, così significativa che ci sarà un anno di transizione. Ogni partner il 3 ottobre 2022 dovrà decidere se continuare per un anno con il vecchio sistema o passare subito al nuovo. Realisticamente chi è già nelle condizioni di ottenere le Solution Designation coerenti con la propria strategia passerà direttamente al nuovo, mentre chi ha bisogno di più tempo per essere conforme avrà un anno per farlo, perché alla prima scadenza annuale il vecchio sistema verrà definitivamente abbandonato.

Con Fabio Santini c’è stato modo di analizzare le novità legate ai servizi che sono state annunciate a Microsoft Inspire 2022, a cui abbiamo dedicato un articolo a parte che potete trovare qui. 

Il cloud sovrano di Microsoft ideato con l’italiana Leonardo

Un annuncio in particolare ci ha colpiti. Microsoft ha sviluppato insieme all’italiana Leonardo un nuovo “strategic framework” alla base della nuova proposta di cloud sovrano che Microsoft proporrà sul mercato a livello mondiale. Il tema del cloud sovrano sta diventando fondamentale, per trovare una soluzione che permetta di sfruttare tutti i vantaggi del public cloud in termini di modello operativo, innovazione e scalabilità, ma garantendo al contempo la possibilità per istituzioni e aziende di avere il completo controllo sui dati proprietari e la conformità alle leggi locali e comunitarie, nel caso dell’Europa.

Abbiamo chiesto a Fabio Santini cosa differenzia la proposta di cloud sovrano di Microsoft e soprattutto se è in grado di “schermare” in qualche modo i clienti europei da leggi come il Cloud Act americano che, ricordiamo, permette al governo USA di imporre agli hyperscaler di avere accesso ai dati dei clienti, semplificando molto. La risposta è quello che Microsoft chiama Bring Your Own Key, ossia la possibilità per il cliente di utilizzare una propria chiave crittografica, cui Microsoft non avrà mai accesso e quindi non sarà mai in grado di decriptare i dati di chi utilizza il cloud sovrano. Nel caso sia costretta a dare accesso al governo americano ai dati presenti nel cloud sovrano, il governo si troverà dei dati criptati che potranno essere decriptati solo con la chiave in possesso del cliente, o di chi il cliente designerà come garante dell’accesso a quei dati. Questo garante potrà essere, in Italia, Leonardo, un’entità che non deve sottostare alla legislazione americana. Abbiamo semplificato molto lo scenario, ma è importante sottolineare come questa soluzione nasca in Italia dalla collaborazione con Leonardo, a testimoniare l’eccellenza sia dell’azienda che del nostro Sistema-Paese, che anche in ambito tecnologico riesce a esprimere delle realtà all’avanguardia. Una soluzione sviluppata in Italia che diventerà il modello di cloud sovrano di Microsoft in tutto il mondo.

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